Découvrez notre dernière interview sur la rétention avec Araz Heydariyehzadeh, CCO de Scout Gaming.
Les opérateurs doivent-ils aller au-delà des programmes de fidélité et des primes lorsqu’il s’agit de fidéliser leurs clients ? Pourquoi ?
La fidélisation dans l’industrie du jeu en ligne est incroyablement difficile à obtenir. Sur la base de ce que nous savons de manière intensive et des études de marché, il est beaucoup plus difficile de garder les joueurs engagés avec les marques de paris en ligne qu’avec d’autres produits dans d’autres secteurs.
L’outil de rétention le plus communément utilisé par les opérateurs est bien sûr les bonus et les programmes de fidélité, et ils fonctionnent lorsqu’ils sont déployés de manière efficace, intelligente et dans le cadre d’une stratégie marketing bien planifiée. Certains grands acteurs de l’industrie du jeu vidéo, comme Skybet, le font très bien.
Si cela n’est pas bien fait, ces incitations ne sont vraiment efficaces que tant que le bonus dure – une fois les tours gratuits épuisés, le joueur n’est plus motivé pour rester fidèle à cette marque spécifique et peut sauter sur les offres d’un autre fournisseur. Les programmes de fidélisation permettent de garder les joueurs engagés plus longtemps, mais comme la plupart d’entre eux sont difficiles à faire progresser, ils peuvent aussi avoir leurs limites. Malgré cela, les opérateurs continuent à investir des sommes importantes dans les bonus et les programmes de fidélité afin de se démarquer de leurs rivaux et de fidéliser les joueurs.
Il est important d’avoir une vue d’ensemble et de considérer d’autres moyens, potentiellement plus efficaces, de retenir les joueurs. Cela signifie qu’il faut examiner l’expérience offerte aux joueurs et identifier les moyens d’offrir encore plus de valeur et de divertissement. Pour les paris sportifs en ligne, cela peut consister à lancer pour la première fois des jeux d’adresse tels que les sports fantastiques, afin de donner aux joueurs une raison de revenir sur leur site chaque jour, semaine ou mois tout au long de la saison. Les opérateurs peuvent également mener des campagnes de marketing et des promotions autour de ces jeux pour faire passer la fidélisation au niveau supérieur.
Comment les jeux fantastiques/sociaux/de compétences peuvent-ils être utilisés pour augmenter les taux de rétention ?
Ces jeux sont difficiles à battre en matière de rétention. La nature même des sports fantastiques exige que les joueurs reviennent régulièrement sur le site de l’opérateur. Dans le cas des sports fantaisistes quotidiens, les joueurs reviennent pour modifier leurs équipes, désigner des capitaines ou effectuer des remplacements, ce qui renforce leur engagement envers la marque de l’opérateur. Nos dernières données montrent que le joueur moyen se connecte quatre fois par semaine pour apporter des changements à son équipe. Cela contribue en partie à générer des statistiques incroyables pour nos partenaires. D’après le nombre d’utilisateurs indexés dans le réseau Scout, il est clair que le sport fantastique, et en particulier les jeux qui durent toute la saison, stimule la rétention.
Voici quelques faits marquants…
- Taux de désabonnement après 12 mois = 30% toujours actifs
- Taux de désabonnement après 24 mois = 20% toujours actifs
- Taux de désabonnement des joueurs de tournois de fantasy tout au long de la saison = plus de 50 % toujours actifs au neuvième mois.
- Acquisition = +15% de joueurs par an après le lancement des sports fantastiques.
- Temps passé sur le site = les joueurs de fantasy sports passent plus de 20% de temps en plus que les joueurs de sports réguliers.
Les paris sportifs peuvent s’attendre à ce qu’entre 10 et 30 % de leur base de joueurs s’engagent dans des produits de sports fantastiques, ce qui, à son tour, peut faire bouger l’aiguille de manière significative en termes de chiffre d’affaires et de GGR.
Qu’est-ce qui rend ces jeux si efficaces en matière de rétention ?
Jouer à des sports fantaisistes tout au long de la saison exige du joueur qu’il se connecte au moins chaque jour de match et généralement sur une période de huit mois. C’est certainement le cas lorsque les tournois sont liés à des cagnottes importantes, ce que nous proposons via le réseau Scout. Le jeu fantastique est, par nature, un excellent outil de fidélisation, mais il peut également être utilisé pour stimuler les ventes croisées car, au fil du temps, les joueurs fantastiques deviennent confiants et fidèles à la marque de l’opérateur. En effet, nous avons mesuré une augmentation de 45% du chiffre d’affaires et une augmentation de plus de 20 % du revenu brut d’exploitation pour les utilisateurs des paris sportifs de nos partenaires qui ont utilisé nos produits de fantasy par rapport à ceux qui ne l’ont pas fait.
Quelle est l’importance de l’élément compétence ici ? Et quels sont les défis qu’il représente pour les opérateurs ?
Selon une étude réalisée par le Massachusetts Institute of Technology, les jeux de sports fantastiques récompensent les compétences plutôt que la chance. Cette conclusion a été tirée après l’analyse de milliers d’enregistrements de gains et de pertes de joueurs fantaisistes sur plusieurs années. Les chiffres indexés dans le réseau Scout confirment cette conclusion. Étant donné le facteur compétence dans les jeux de sports fantastiques, les joueurs peuvent entraîner leurs compétences et appliquer leurs connaissances avancées du sport pour améliorer leurs chances de gagner. Mais comme pour les autres jeux d’adresse, cela représente un défi pour les opérateurs.
Pour maintenir une économie de jeu équilibrée, des mesures doivent être prises pour garantir que tous les participants ont une chance équitable de gagner et que même ceux qui ne connaissent pas le concept vivent une expérience agréable. Une économie de jeu où seul un petit pourcentage d’utilisateurs a une chance de gagner est malsaine et finit par drainer cette liquidité si importante pour les tournois. C’est pourquoi nous analysons soigneusement les jeux et veillons à ce que l’économie soit saine pour tous. Cela nous a conduits à apporter plusieurs changements à notre jeu populaire Premier League Season, notamment en réduisant les entrées multiples d’un même utilisateur, en interdisant certains outils utilisés par les joueurs à gros volume et en assouplissant les règles relatives à la sauvegarde des transferts gratuits. Ainsi, les utilisateurs occasionnels peuvent revenir jouer au jeu de la saison, ce qui améliore encore les taux de rétention.
Comment ces jeux peuvent-ils être utilisés dans le cadre d’une activité marketing plus large pour inciter les joueurs à revenir plus souvent ?
Il est important de souligner que les skill games sont beaucoup plus sociaux et communautaires que les paris sportifs et les casinos, et que les jeux de fantaisie d’une saison en particulier ajoutent une dimension supplémentaire au sport lui-même. Cela génère plus d’excitation chez les fans et les joueurs, et souvent pendant toute la saison. Les joueurs peuvent également améliorer leurs connaissances en s’intégrant à la communauté, en discutant dans les forums et en recherchant des idées et des conseils.
Il existe un marché croissant de créateurs de contenu directement impliqués dans les différentes formes de sports de fantaisie, qui exploite vraiment le sentiment de communauté pour ces types de jeux.
Ceci est hautement souhaitable du point de vue de l’opérateur. Offrir aux joueurs un ticket unique pour un tournoi de sports fantastiques d’une saison est non seulement moins cher que de proposer des paris gratuits ou des programmes de fidélité, mais l’incitation dure toute la saison. Si l’on ajoute à cela l’élément social de la fantasy et la manière dont il contribue à renforcer l’engagement, il est clair que les sports fantastiques sont très puissants en matière de fidélisation.
En ce qui concerne la commercialisation des sports fantastiques, nous avons enregistré des cas où l’ajout d’un bonus fantastique ciblé, tel qu’un billet d’entrée gratuit, à une campagne de réactivation par e-mail CRM a généré des retours impressionnants. Dans un cas, le taux de clics était 25 fois supérieur à la moyenne et dans un autre cas, 2 000 clients inactifs ont été réactivés dans les 24 heures suivant l’envoi de la campagne.
