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Entretien exclusif avec Andrei Beu, directeur commercial de Gamingtec

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La série des Leaders et Légendes de Continent 8 existe depuis plusieurs années maintenant, réunissant certains des plus grands noms du secteur pour partager leurs réflexions, leurs idées et leurs expériences sur les tendances les plus chaudes du moment. La dernière édition de Leaders and Legends a eu lieu au KPMG Gibraltar eSummit et a vu les poids lourds Shay Segev (Chief Executive Officer de DAZN), Joanne Whittaker (Chief Executive Officer de Betfred), Edo Haitin (Chief Executive Officer de Playtech Live) et Vaughan Lewis (Chief Strategy Officer de 888 Holdings) monter sur scène pour discuter d’un large éventail de sujets allant de la révision de la loi britannique sur les jeux d’argent à l’avenir de la vente au détail dans un monde de plus en plus numérique.

Modérateur :

Micky Swindale – Associé, Équipe mondiale des jeux – KPMG

Panélistes :

  • Edo Haitin – Directeur général – Playtech Live
  • Vaughan Lewis – Directeur de la stratégie – 888 Holdings
  • Shay Segev – Directeur général – DAZN
  • Joanne Whittaker – Directeur général – Betfred

MS : Quels changements attendez-vous à la suite de la révision de la loi sur les jeux d’argent par le gouvernement britannique ? Quel impact des restrictions plus strictes pourraient-elles avoir sur le marché et comment vous y préparez-vous ?

JW : Nous avons juste besoin de savoir ce qui va arriver. L’examen nous pend au nez et nous devons simplement être capables d’avancer en tant qu’industrie. Nous sommes agiles, nous évoluons. Nous avons entendu parler de certains des changements attendus concernant la limite des mises sur les machines à sous, le renforcement des contrôles d’accessibilité financière, la taxe, etc. mais tant que nous ne savons pas exactement quels sont les changements à venir, il est difficile de se préparer correctement. Bien sûr, en tant qu’entreprise, nous essayons de nous préparer à ce qui va arriver. Je pense qu’au début, il y a eu un peu de panique, mais nous avons dépassé cela maintenant. La législation sur les FOBT a eu un impact important sur le commerce de détail il y a quelques années, mais nous y avons survécu et quand je parle à Fred, il dit toujours que ces changements législatifs sont cycliques. Donc, nous observons, nous répondrons, et j’espère que nous aurons le temps de mettre en œuvre les changements technologiques qui seront nécessaires. Mais pour l’instant, il s’agit simplement d’attendre et de voir.

VL : Je pense que la révision de la loi sur les jeux d’argent a pour but de déterminer la limite à partir de laquelle les jeux d’argent passent de la personnalisation, du plaisir et de la promotion d’excellents produits et offres à quelque chose qui devient de l’exploitation. En ce qui nous concerne, nous voulons simplement que les normes que nous devons respecter soient claires. Une fois que les opérateurs ont cette clarté, nous nous soutenons alors pour être en mesure de fournir une grande expérience aux joueurs, mais avec des niveaux élevés de sécurité et dans le respect des normes fixées. Pour l’instant, nous ne savons pas exactement quelles sont les normes à respecter et nous espérons que le processus de révision nous permettra d’y voir plus clair. Une fois les changements apportés, nous pourrons nous concentrer sur l’amélioration de l’expérience des joueurs.

EH : Venant du côté du fournisseur, ma perspective est peut-être un peu différente. Je pense qu’il appartient au produit de résoudre les problèmes liés au jeu responsable et à l’accessibilité financière, et d’offrir aux joueurs une expérience adéquate. Cela doit également être fait de manière à ce que le régulateur puisse voir que le joueur le fait dans la limite de ses moyens. Il est donc de notre responsabilité, en tant que fournisseur, de donner à nos opérateurs les produits nécessaires pour y parvenir. D’un autre côté, et en particulier en tant que grand fournisseur, j’ai de la peine pour les petites entreprises car la barre d’entrée sur le marché est placée encore plus haut. Les régulateurs doivent donc garder à l’esprit que certaines entreprises qui font leurs premiers pas ont besoin de clarté et de conseils sur ce qu’on attend d’elles.

ML : Toutes les juridictions, y compris Gibraltar, doivent s’adapter rapidement aux changements du marché. Mais qu’est-ce qui fait de Gibraltar une juridiction si attrayante pour des entreprises telles que DAZN ?

SS : Nous avons récemment annoncé que DAZN allait se lancer dans les paris avec le lancement de DAZN Bet et que nous allions utiliser Gibraltar comme plaque tournante pour cela. Ayant personnellement été basé à Gibraltar au cours des dix dernières années, j’ai trouvé la juridiction étonnante, à la fois en termes de soutien du gouvernement à l’industrie et à l’infrastructure qu’il a fourni, ainsi que la possibilité d’établir une entreprise ici. Elle est également très respectée en termes de cadre réglementaire et de normes, et le talent auquel elle donne accès est sans égal. La décision d’installer DAZN Bet à Gibraltar a donc été très facile à prendre.

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MS : Alors que l’industrie continue de se développer, nous avons vu une véritable vague d’activité de M&A s’abattre sur le secteur. Sans aucun signe de ralentissement de ces méga transactions, est-ce le bon moment pour les petites entreprises de se positionner pour un rachat ? Et qu’est-ce qui fait une cible d’acquisition attrayante ?

VL : Nous ne voyons aucun ralentissement dans la tendance des méga transactions. Nous avons traversé de multiples vagues de M&A et les transactions sont de plus en plus importantes. Nous venons de conclure une transaction de 2 milliards de livres sterling, mais cela semble maintenant relativement petit. Juste avant Noël, Flutter a entrepris une acquisition de 2 milliards de livres sterling et n’a même pas convoqué les investisseurs pour l’expliquer, c’est un peu comme un bolt-on pour eux maintenant. Et puis, il y a quelques semaines, il y a eu le rachat de LeoVegas par MGM, qu’elle a qualifié de « petite ». Nous sommes sans aucun doute dans une nouvelle phase de l’industrie où ces énormes entreprises ont été créées et où une valeur significative a été générée, ce qui commence vraiment à stimuler le cycle M&A.

À l’extrémité moyenne et plus petite, nous voyons encore beaucoup d’activité. Ces transactions ont souvent une ou plusieurs caractéristiques communes, notamment des produits et un contenu uniques que vous ne pouvez pas obtenir ailleurs ou que vous ne pouvez pas créer assez rapidement, l’accès au marché, la convergence des médias et d’autres attributs qui génèrent une valeur hors du commun. C’est sur ce point que se concentrera l’avenir de M&A.

MS : Les quatre grands opérateurs représentent désormais plus de 50 % de la part du marché britannique, ce qui leur permet de tirer parti des avantages d’échelle. Mais quel impact cela a-t-il sur le choix du consommateur ?

EH : Nous sommes une entreprise de divertissement, et l’avenir du divertissement ne peut pas être contrôlé par les grandes entreprises. Nous voyons aujourd’hui que les plus grands artistes du monde sont des individus qui prennent leurs smartphones et leurs caméras et diffusent des vidéos sur YouTube à des dizaines de millions d’adeptes. Ce sont eux qui constituent la grande force du divertissement. Je comprends pourquoi les entreprises se lancent dans la gestion et l’administration et veulent se développer, mais est-ce que cela empêchera d’autres entreprises d’entrer dans le secteur, je ne le pense pas. La nature du divertissement est si fluide que ce qui est populaire aujourd’hui sera différent dans cinq ans et nous le consommerons très probablement différemment. Quand on travaille dans le domaine de la vidéo et du contenu, on y prête vraiment attention et quand on regarde le marché et ce qui se présente à nous, on voit nos rivaux immédiats mais aussi ceux qui sont en marge du secteur. La consolidation pourrait bloquer l’entrée immédiate de certaines entreprises, mais je ne pense pas qu’elle bloquera la variété et la polyvalence des produits offerts aux joueurs.

SS : Je pense que nous pourrions également assister à une consolidation entre les industries avec l’arrivée de nouvelles expériences. Alors que les paris et les jeux étaient peut-être considérés comme contraires à l’éthique il y a encore quelques années, il ne fait aucun doute que de grandes entreprises extérieures au secteur s’y intéressent désormais. Je pense que l’ouverture des États-Unis a également modifié les perceptions. Par exemple, ESPN et Disney ont indiqué qu’ils considéraient les paris comme un marché potentiel à explorer.

MS : Le secteur se développe à l’échelle internationale et de nouvelles juridictions adoptent constamment des licences et des réglementations. Mais comme la plupart d’entre elles adoptent une approche État par État ou province par province, à quel point est-il difficile pour les opérateurs d’être vraiment mondiaux ?

VL : Si vous demandiez à tous les opérateurs et fournisseurs si vous pouviez agiter une baguette magique et avoir des règles harmonisées dans le monde entier, je pense que la grande majorité d’entre eux diraient que c’est le scénario idéal. Cela nous permettrait de nous concentrer sur l’innovation et le développement de produits, la protection des joueurs et, en fin de compte, la création d’une bien meilleure expérience pour le consommateur, plutôt que de devoir passer du temps à adapter la plateforme à chaque marché. Nous sommes l’un des rares opérateurs à disposer d’une plateforme globale et évolutive pouvant fonctionner dans plusieurs juridictions, mais nous devons l’adapter à chaque marché. Si vous regardez les États-Unis, l’investissement que nous devons faire dans chaque État pour respecter les réglementations locales en matière de fiscalité et de divulgation d’informations prend beaucoup de temps et détourne des ressources qui pourraient être beaucoup plus productives pour créer d’excellents produits et s’occuper réellement des joueurs. Plus nous nous dirigerons vers des approches standardisées, notamment dans le domaine de la protection des joueurs, mieux ce sera pour toutes les parties prenantes.

EH : Toute entreprise qui souhaite pénétrer sur des marchés réglementés tels que le Royaume-Uni doit vraiment disposer d’une équipe de conformité solide. Cette équipe n’est pas là pour vous effrayer, mais pour vous donner des directives lorsqu’il s’agit de développer des produits dans le cadre des directives établies. Pour nous, l’un des plus grands défis aux États-Unis est que nous devons créer un studio dédié dans chacun des États dans lesquels nous entrons, sur la base du Wire Act de 1961. À l’époque, je ne comprenais pas pourquoi nous ne pouvions pas simplement construire un studio, mais maintenant que nous sommes opérationnels, je considère cela comme une bonne barrière à la concurrence. En réalité, vous devez adopter la réglementation et en comprendre le sens, même si vous n’êtes pas d’accord avec elle. Pour nous, en tant que fournisseur de casinos en direct, le fait de devoir créer un studio dans chacun des États que nous ciblons n’est pas optimal. Mais si vous pouvez comprendre le terrain de jeu dans lequel vous vous trouvez et vous adapter à cette culture, il est possible de réussir.

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MS : Dans toutes nos discussions sur les paris en ligne, ne perdons-nous pas de vue le parieur terrestre ? Est-il vrai qu’une fois qu’ils sont allés en ligne, ils ne reviendront jamais aux paris au détail ?

JW : Pendant Covid, c’était une vraie crainte pour notre entreprise. Nos magasins de détail ont été forcés de fermer, ce qui a permis à notre activité en ligne de se développer de manière significative, mais maintenant que les restrictions ont été levées, nous avons vu le commerce de détail rebondir pleinement. Nous sommes vraiment satisfaits de la façon dont la rue principale se comporte et nous pouvons voir que nos clients apprécient l’expérience de la boutique de paris et surtout l’élément social. Que cela continue longtemps.

SS : Vous ne pouvez pas ignorer que les magasins de paris font plus partie du passé que de l’avenir de l’industrie. Je pense qu’il y a une opportunité de réinventer l’expérience de la boutique de paris, ce que certains opérateurs font avec des choses comme les terminaux de paris en libre-service. Il y a quelque chose là-dedans mais, clairement, ce n’est pas en hausse et les consommateurs sont en train de passer au numérique. Cela dit, il est possible de créer une synergie entre le commerce de détail et le commerce en ligne.

JW : Je suis d’accord pour dire qu’il n’y aura pas de nouveaux magasins de paris, mais au niveau du chiffre d’affaires, les clients reviennent et ils veulent venir au magasin. Notre activité numérique s’est normalisée, mais nous sommes dans une position beaucoup plus forte que celle que nous avions avant Covid. Il y a une place pour la rue principale ; je crois au SSBT et à l’omnicanal, mais les clients veulent toujours venir dans un environnement de vente au détail. Nous le constatons également dans d’autres territoires. Aux États-Unis, la performance de la vente au détail est forte dans les casinos où nous avons des partenariats et en Afrique du Sud, nous avons également une présence significative dans la vente au détail, bien qu’il s’agisse d’une offre de vente au détail très différente, avec une empreinte beaucoup plus importante et 30 à 40 caisses. Je comprends l’importance du numérique, mais la vente au détail survivra..

VL : En tant qu’industrie, nous ne faisons pas un excellent travail pour nous lever et parler de la valeur des produits que nous vendons. Le commerce de détail est redevenu ce qu’il était après la pandémie parce que les gens l’aiment et qu’ils vont dans les magasins parce que c’est une chose amusante à faire. C’est un peu comme la convergence des médias et de l’Internet : tant que nous apportons quelque chose de valeur aux consommateurs, c’est génial. Je pense que nous devons être fiers du service et du divertissement que nous fournissons et, pour moi, les paris au détail procurent encore beaucoup de plaisir aux clients. Les boutiques de paris n’ont jamais vraiment disparu, elles ont juste dû fermer à cause de la pandémie et elles restent un élément essentiel de l’industrie.

EH : Je vais prendre le juste milieu ici. La vente au détail est de retour et je pense qu’une partie de la raison pour laquelle les joueurs aiment aller dans les magasins de paris est que cela leur a été enlevé pendant longtemps. Mais je suis d’accord avec Shay pour dire que réinventer les bureaux de paris est une chose importante. Cela inclut le libre-service et d’autres expériences qui inciteront les gens à se rendre dans les magasins et en ligne. En tant que fournisseur de jeux en direct, on nous demande souvent si nous cannibalisons les jeux terrestres, mais ma réponse est toujours non. Nous sommes une extension de l’entreprise, et je ne pense pas que nous puissions vraiment remplacer l’expérience d’aller dans un casino.

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